Vendre avec la PNL
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OBJECTIFS Créer un climat de confiance avec vos clients.
Aider vos clients à construire leur avenir, à atteindre leurs buts.
Détecter les obstacles qui empêchent la réalisation du projet.
Quoi faire pour éliminer les obstacles ?
Adopter les principes de communication interpersonnelle mis en évidence par la PNL.
Développer son sens de l’observation pendant un entretien client.
Adopter une posture et des outils pour faire parler le client.
Affiner les attentes et besoins du client grâce au métamodèle.
Adapter son discours au registre sensoriel du client.
Mieux cerner le comportement du client.
CONCERNE Toute personne intéressée à développer des compétences autour de l’utilisation des outils PNL.
PRÉREQUIS Absence de prérequis.
PÉDAGOGIE Apports didactiques. Travail sur situations personnelles des apprenants. Exercices de vidéoscopie.
SANCTION DE LA FORMATION Attestation d’acquisition de compétences.
PROGRAMME
ADOPTER LES PRINCIPES DE COMMUNICATION INTERPERSONNELLE MIS EN ÉVIDENCE PAR LA PNL Les 3 filtres qui structurent notre expérience du monde.
Les 3 mécanismes pour établir notre vision du monde.
Le schéma de la communication.
Les écueils dans la transmission d’un message.
Les postulats de la PNL.
DÉVELOPPER SON SENS DE L’OBSERVATION PENDANT UN ENTRETIEN CLIENT L’observation des macro-comportements
La calibration, ou l’observation des micro-comportements
La détection des incongruences pour relever un malaise ou une incohérence.
ADOPTER UNE POSTURE ET DES OUTILS POUR FAIRE PARLER LE CLIENT La synchronisation sur les différentes dimensions :
posturale,
vocale,
lexicale…
Les principes de l’écoute active.
Ce qui marque une véritable attention au client.
Les différentes fonctions de la reformulation.
Ce qui fait faire parler le client.
Le schéma de la note finale pour recueillir toute l’information utile.
AFFINER LES ATTENTES ET BESOINS DU CLIENT GRÂCE AU MÉTAMODELE Les mécanismes du langage de précision.
Les solutions pour faire préciser / parler le client de ses besoins.
La technique du chunking pour affiner son cahier des charges.
L’utilisation des figures du métamodèle pour construire un discours d’influence.
MIEUX CERNER LE COMPORTEMENT DU CLIENT GRÂCE AUX MÉTAPROGRAMMES Les principaux métaprogrammes utilisés dans la vente
Leurs identifications dans le discours et le comportement.
Leur utilisation pour adapter sa communication commerciale
DURÉE 08 jour soit 56 heures en groupe
PRIXnous consulter
